ГлавнаяКак «малой кровью» повысить прибыль

Как «малой кровью» повысить прибыль

17 сентября 2012 - Barsa
Как «малой кровью» повысить прибыль

Потрясающей красоты решения можно найти, если спросить себя: «Какими методами я могу добиться повышения прибыли в своём бизнесе?» Вкладывать средства? О, это путь бесконечных затрат! Он не всегда приводит к большому скачку продаж и повышению доходности предприятия. И мощные компании с огромным рекламным бюджетом и нагромождением отделов и филиалов, и мелкие предприниматели с ларёчной продажей схожи в одном: однажды все они начинают искать пути к прибыли без дополнительных затрат. 

 
Допустим, в свой бизнес вы вкладываете 70% (затраты) и на выходе имеете 30% прибыли. Те, кто считает, как повысить вторую цифру (прибыль), редко задумывается о том, как сократить первую (затраты). А ведь это косвенный показатель прибыльности предприятия! Однако внимание к этому аспекту совсем не означает, что нужно экономить на материалах, снижая тем самым качество. Есть и другие методы, менее болезненные и не вредящие репутации компании.
 

Впиши имя клиента в Лигу Ветеранов!

Окупаемость нового клиента всегда более долгая и дорогая, чем поддержание связи с наработанной базой потребителей. Поэтому для увеличения прибыли компании необходимо сделать всё, чтобы после первого прихода клиент возвращался к вам снова и снова и перешёл в лигу долгоиграющих игроков. Мало обслужить новичка и дать ему нужный товар. Надо отслеживать чек клиента, периодически отзваниваться ему с мониторингом действия товара/услуги, интересоваться прочими нуждами и предлагать решение его проблем. Поскольку, думаю, «правило семи касаний» всем известно и понятно, остановлюсь только на вариантах «касаний».
 
Частота обращений к клиенту зависит от специфики товара или услуги. Особенно хорошо обращения работают в компаниях, предлагающих тренинговые и консалтинговые услуги. Для того чтобы это не выглядело навязчивым, им можно поддерживать связь с клиентом хоть раз в неделю. Услуги ведь могут если и не самому клиенту пригодиться, то персоналу его компании, партнёрам, супруге и далее. И с нулевыми затратами консалтинговый бизнес получает всё больше новых клиентов и укрепляет базу постоянных. 
 
Даже тех потребителей, которые долго не откликаются на ваши предложения, не стоит бросать. Как считают эксперты, самые консервативные и долго проверяющие вас организации впоследствии становятся самыми верными клиентами!
 
В итоге множественного обращения к адресату вы выясните-таки, какие именно услуги интересуют потенциальную целевую аудиторию и сможете более целенаправленно предлагать решение их конкретных проблем. 
 

Цепочка услуг

Дополнением к основным коммерческим предложениям хорошо служат фронтальные предложения: бесплатные и/или за малую плату. Такими предложениями вы увеличите количество «касаний» во сколько угодно раз, если база ваших продуктов достаточно широка и рассчитана на разные сегменты потребителей. 
 
Приём этот можно развить не только в консалтинговых фирмах, но и в компаниях, продающих товары. Если у вас есть товары, которые практически не приносят прибыли, можно обернуть их продажу в доходное дело, выяснив, для чего же их покупают. 
 
Евгения Иванова, бизнес-консультант в сфере повышения продаж и роста прибыли: «К примеру, когда посетитель просит дрель, он не инструмент желает получить, а отверстие в стене. То есть некую ценность, которая стоит за этим товаром. И проведя даже беглый опрос, можно определить эту ценность и предложить покупателю дополнительные услуги/товары по его потребностям: например, разнокалиберные свёрла, крепежи или команду ремонтников, работа которых обойдётся ему дешевле, чем самостоятельное неумелое, долгое и травмоопасное обращение с дрелью.
 
Если вашему рекламному агентству заказывают баннер, на самом деле клиент хочет получить приток клиентов к своей фирме. Такому можно предложить дополнительные источники привлечения людей, удивив для начала низкой стоимостью мелких, но работающих товаров типа визиток и рекламных календариков. И уже на его положительную реакцию откликнуться хорошим коммерческим предложением вроде целой рекламной кампанией по средней цене».
 

Круговая порука

В цепочку услуг вы можете включить ваших партнёров по бизнесу, которые производят сопутствующие товары и услуги или работают на ту же ЦА. Предлагайте их своим клиентам и получайте агентские проценты за клиентов! Этот же маркетинговый ход (описанный в «Партизанском маркетинге») верен и в обратной связи: когда ваши партнёры помогают продвигать ваши товары/услуги за процент с каждой удачной сделки или приведённого клиента.
 

Спроси и соответствуй!

Как часто начинающие своё дело предприниматели прогорают на первых же этапах! Прежде чем что-то предложить, узнайте, насколько необходим ваш товар/услуги в вашем регионе, соответствует ли назначенная цена кошельку основного потребителя. В общем, изучите спрос. Эта информация легко доступна и узнаваема по количеству запросов в поисковой системе wordstat.yandex.ru: вбиваем в строку поиска наименование товара и получаем на выходе месячную статистику запросов по этому товару. Не забудьте также отметить свой регион и посмотреть, какие ещё запросы смотрят обычно вместе с товарами (статистика в правой колонке).
 
Евгения Иванова: «Как удовлетворить потребности клиента? Понять, зачем он пришёл, и дать ему это! Перспективное направление – это если запросов по наименованию ваших товаров/услуг более 4000 в месяц. Там, где есть спрос, там есть и конкуренция! Однако не пугайтесь, с таким большим спросом на товар вы найдёте свою нишу, если подойдёте к делу креативно. Например, совсем не обязательно сразу покупать партию товара на все деньги и потом ждать покупателей. Протестируйте сначала нишу: выставьте предложение о товаре по средней цене. Найдётся покупатель – пройдитесь по точкам, куда такой товар точно поставляют, найдите по приемлемой для вас цене (наверняка найдёте дешевле). Купите его и продайте по заявленной средней цене своему первому покупателю!» 
 
Таким образом, можно обойтись и без вложений, и без офиса, и без складов! И всегда гибко реагировать на перемены спроса, предлагая каждый сезон наиболее актуальные.
 
Юлия Гасперт, 
журналист-эксперт по вопросам развития бизнеса и личности, 
chuprina.kz

 

Комментарии (1)
kolka # 21 сентября 2012 в 08:20 0

Интерес к деньгам является естественным этапом развития современного ребенка.Один только мультфильм про дядюшку Скруджа может служить пособием в данном вопросе.Ребенок уже в три - четыре года понимает значение денег как мерила стоимости товаров и услуг.Напротив,постоянное требование покупок или денег является свидетельством недостаточной социализации ребенка.Он пребывает в заблуждении,что тратить деньги надо исключительно на развлечения и его личные удовольствия. Обычно такое оведение свойственно малышам двух - трех лет.